Что отвечать клиентам магазина одежды на возражение “дорого”
Покупателей часто беспокоит цена за товар в магазине. Причины, по которым возникает возражение «дорогого» могут быть различными для каждого покупателя. Рассмотрим, часто возникающие возражения у клиентов магазина одежды. Отработаем возможные варианты ответов, если покупателю «дорого» покупать одежду.
Простое правило продаж
Существует распространённое и общепринятое правило в сфере продаж. В случае, если клиент возражает, не просит совета или сомневается, а именно недоволен разговором и пытается возразить или оспорить ваше предложение. Стоит снизить давление на покупателя, и продумать вариант ответа на возникшее возражение.
Для этого, следует внимательно выслушать, что конкретно не подходит клиенту и только потом приступать к ответу. Если продолжить настаивать и не слушать, человек просто уйдет из магазина, от разговора или будет продолжать злиться и доказывать свою правоту.
Как показывает практика, в споре труднее всего переубедить человека и порекомендовать или предложить ему что-то стоящее. Не нужно противоречить ему и пытаться выиграть спор, отстаивая свою точку зрения. Следует согласиться с его возражением и постараться войти в положение клиента. После того, как вы убедитесь в том, что вас слушают можно приступать к проработке возражения.
Наиболее распространенное возражение: «Дорого»
Прежде всего определитесь с целью, которую вы ставите для себя. Нужно продать что-то конкретное или можно предложить вариант подешевле, который удовлетворит клиента, и вы заключите с ним сделку.
Проработка возражения «Для меня это дорого»
Иногда нет времени, чтобы продумать вариант ответа, особенно во время ожесточенного спора, рассмотрим основные варианты ответов, которые помогут устранить возражения возникающее у клиента в отношении стоимости за товар.
- «Дорого в сравнении с чем?»
Когда клиент говорит, что ему «слишком дорого», уточните сначала по сравнению с чем. Возможно клиент ищет наиболее дешевый вариант и уже где-то видел дешевле. Как только вы выясните в чем причина будет легче придумать ответ.
- Относительно дорого
В разговоре с клиентом услышав возражение дорого, не спешите предлагать ему скидку или альтернативный вариант. Постарайтесь уточнить причину возникшего возражения и проработать её. Возможно таким образом покупатель проверяет на что вы говоры, чтобы продать эту вещь. Если он настаивает уже несколько раз, что цена завышена, переходите к компромиссам.
- Перспектива обладания
Покупатели чаще всего в разговоре с продавцом уже заинтересованы в покупке одежды. Если возникает возражение «дорого», его можно устранить, заставив человека хотеть этот товар. Расписывая перспективу обладания данным продуктом или одеждой, вы устраняете возражение и заставляете покупателя хотеть купить, не обращая внимание на цену.
- Нет денег сейчас или вообще?
Задавая этот вопрос, вы можете определить финансовое положения потенциального покупателя. После полученного ответа можно выстроить стратегию. Если человек говорит, что для него дорого сейчас, предложите рассрочку или доставку с возможностью хранения на почте. Сложнее, если человеку дорого вообще, в таком случае можно попробовать уточнить, на какую сумму он рассчитывать и подобрать приемлемый вариант.
- Уточнить, что именно дорого для клиента
Лояльный подход позволит узнать, какие именно цели преследует клиент и на что может рассчитывать. Во время разговора, можно постараться деликатно спросить: «Почему дорого?». Получив ответ, можно быстрее убедить покупателя завершить сделку.
В разговоре с клиентом необходимо:
- Не пытаться выиграть спор.
- Принять его сторону.
- Задавать правильные уточняющие вопросы.
- Выслушать и ответить исходя из ситуации и обстоятельств.
- Быть учительным и внимательным к мнению клиента.
В некоторых ситуациях лучше промолчать, чем обострять ситуацию. Оставляйте отзывы о собственном опыте проработки данного возражения.
