Up-sell и Cross-sell: увеличиваем продажи одежды
Увеличить средний чек клиента можно несколькими способами: от увеличения стоимости до различных методик дополнительных продаж. Из этой статьи вы узнаете про Up-sell и Cross-sell, как их внедрить и увеличить продажи.
Понятие Up-sell и Cross-sell
В основе Up-sell лежит работа с постоянными клиентами или крайне расположенными к покупке. Если человек регулярно покупает у вас или вы видите, что он прислушивается к рекомендациям, Up-sell – отличный вариант увеличить средний чек. Вы предлагаете модель получше, подороже. Один из наших партнеров так предлагает вместо обычной зимней куртки вариант «намного лучше» и «лишь чуть-чуть дороже» – более длинная куртка с искусственным мехом.
Cross-sell – это дополнительные продажи сопутствующих товаров или услуг. Например, вы можете предлагать клиентам набор по уходу за зимней одеждой и обувью: щетку для чистки пальто, водоотталкивающий спрей для обуви. Как вариант, можно продавать пуховик для зимы и предлагать по скидке весеннюю ветровку из этой же коллекции.
Как использовать Up-sell и Cross-sell на сайте
Если вы продаете одежду через интернет-магазин, можно использовать различные блоки дополнительной информации. Предлагаем несколько идей:
- На странице товара разместить блок «С этим товаром часто покупают:» и дополнить описание товара различными аксессуарами (по уходу за одеждой, шапки, шарфы, перчатки) – пример Cross-sell.
- В каталоге блок «Вас могут заинтересовать другие модели» – выводить товары немного дороже и лучше тех, что пользователь уже просмотрел. Так вы можете поднять средний чек и сделать Up-sell.
- В корзине заказа или в дополнительном всплывающем окне тоже можно предлагать дополнительные товары со скидкой.
Дополнительные рекомендации по увеличению продаж
В примере выше мы уже указывали, что в магазине одежды можно использовать не только средства по уходу. Вы можете найти партнеров и даже мастеров hand made, которые будут рады разместить на вашем сайте информацию о своих товарах.
Интернет-магазин верхней одежды отлично дополнит хотя бы небольшой ассортимент шапок, шарфов, перчаток, зимних наушников. Более того, вы можете использовать их в фото товаров, чтобы продемонстрировать полный образ. Пользователь может захотеть именно такой комплект, а вы получите дополнительные продажи.
Еще один прием Up-sell – это предоставление услуг. Например, пользователь видит, что ему нужен не 46 и не 48 размер, для него идеально что-то среднее. Если у вас есть возможность пошить одежду по индивидуальным размерам или ваш поставщик верхней одежды может предоставить такую услугу, это можно использовать. Дополнительный вариант – услуга упаковки товара, если его хотят подарить.
Чтобы лучше понимать, какие предложения интересны вашим клиентам, тщательно анализируйте историю отношений с ними:
- Какие покупки совершают;
- Как часто они делают покупки;
- Какую сумму они обычно готовы потратить.
Если вы проведете небольшой опрос или устроите мероприятие, на которое клиенты могут прийти, вы сможете узнать еще больше – что раздражает в рекламе, чего не хватает в ассортименте и т.д.
Надеемся, эти советы помогут увеличить ваши продажи. Если у вас есть вопросы, вы можете задать их в комментариях – мы с радостью ответим.
