Up-sell і Cross-sell: збільшуємо продажі одягу
Збільшити середній чек клієнта можна кількома способами: від збільшення вартості до різних методик додаткових продажів. З цієї статті ви дізнаєтеся про Up-sell і Cross-sell, як їх впровадити та збільшити продажі.
Поняття Up-sell і Cross-sell
В основі Up-sell лежить робота з постійними клієнтами або вкрай розташованими до покупки. Якщо людина регулярно купує у вас або ви бачите, що вона прислухається до рекомендацій, Up-sell - чудовий варіант збільшити середній чек. Ви пропонуєте кращу, дорожчу модель. Один із наших партнерів так пропонує замість звичайної зимової куртки варіант "набагато кращий" і "лише трохи дорожчий" - довшу куртку зі штучним хутром.
Cross-sell - це додаткові продажі супутніх товарів або послуг. Наприклад, ви можете пропонувати клієнтам набір для догляду за зимовим одягом і взуттям: щітку для чищення пальто, водовідштовхувальний спрей для взуття. Як варіант, можна продавати пуховик для зими та пропонувати зі знижкою весняну вітровку з цієї ж колекції.
Як використовувати Up-sell і Cross-sell на сайті
Якщо ви продаєте одяг через інтернет-магазин, можна використовувати різні блоки додаткової інформації. Пропонуємо кілька ідей:
- На сторінці товару розмістити блок "З цим товаром часто купують:" і доповнити опис товару різними аксесуарами (для догляду за одягом, шапки, шарфи, рукавички) - приклад Cross-sell.
- У каталозі блок "Вас можуть зацікавити інші моделі" - виводити товари трохи дорожчі та кращі за ті, що користувач уже переглянув. Так ви можете підняти середній чек і зробити Up-sell.
- У кошику замовлення або в додатковому спливаючому вікні теж можна пропонувати додаткові товари зі знижкою.
Додаткові рекомендації щодо збільшення продажів
У прикладі вище ми вже вказували, що в магазині одягу можна використовувати не тільки засоби для догляду. Ви можете знайти партнерів і навіть майстрів hand made, які будуть раді розмістити на вашому сайті інформацію про свої товари.
Інтернет-магазин верхнього одягу чудово доповнить хоча б невеликий асортимент шапок, шарфів, рукавичок, зимових навушників. Ба більше, ви можете використовувати їх у фото товарів, щоб продемонструвати повний образ. Користувач може захотіти саме такий комплект, а ви отримаєте додаткові продажі.
Ще один прийом Up-sell - це надання послуг. Наприклад, користувач бачить, що йому потрібен не 46 і не 48 розмір, для нього ідеально щось середнє. Якщо у вас є можливість пошити одяг за індивідуальними розмірами або ваш постачальник верхнього одягу може надати таку послугу, це можна використати. Додатковий варіант — послуга пакування товару, якщо його хочуть подарувати.
Щоб краще розуміти, які пропозиції цікаві вашим клієнтам, ретельно аналізуйте історію відносин з ними:
- Які покупки здійснюють;
- Як часто вони роблять покупки;
- Яку суму вони зазвичай готові витратити.
Якщо ви проведете невелике опитування або влаштуєте захід, на який клієнти можуть прийти, ви зможете дізнатися ще більше - що дратує в рекламі, чого не вистачає в асортименті тощо.
Сподіваємося, ці поради допоможуть збільшити ваші продажі. Якщо у вас є питання, ви можете поставити їх у коментарях - ми з радістю відповімо.
