Що відповідати клієнтам магазину одягу на заперечення "дорого"
Покупців часто турбує ціна за товар у магазині. Причини, через які виникає заперечення "дорогого" можуть бути різними для кожного покупця. Розглянемо заперечення, які часто виникають у клієнтів магазину одягу. Відпрацюємо можливі варіанти відповідей, якщо покупцеві "дорого" купувати одяг.
Просте правило продажів
Існує поширене і загальноприйняте правило у сфері продажів. У разі, якщо клієнт заперечує, не просить поради або сумнівається, а саме незадоволений розмовою і намагається заперечити або оскаржити вашу пропозицію. Варто знизити тиск на покупця, і продумати варіант відповіді на заперечення, що виникло.
Для цього слід уважно вислухати, що конкретно не підходить клієнту, і тільки потім приступати до відповіді. Якщо продовжити наполягати та не слухати, людина просто піде з магазину, від розмови або продовжуватиме злитися і доводити свою правоту.
Як показує практика, у суперечці найважче переконати людину і порекомендувати або запропонувати їй щось вартісне. Не потрібно суперечити їй і намагатися виграти суперечку, відстоюючи свою точку зору. Слід погодитися з її запереченням і постаратися увійти в становище клієнта. Після того, як ви переконаєтеся в тому, що вас слухають, можна братися до опрацювання заперечення.
Найпоширеніше заперечення: "Дорого"
Насамперед визначтеся з метою, яку ви ставите для себе. Потрібно продати щось конкретне або можна запропонувати варіант подешевше, який задовольнить клієнта, і ви укладете з ним угоду.
Опрацювання заперечення "Для мене це дорого"
Іноді немає часу, щоб продумати варіант відповіді, особливо під час запеклої суперечки, розглянемо основні варіанти відповідей, які допоможуть усунути заперечення, що виникають у клієнта щодо вартості за товар.
- "Дорого порівняно з чим?"
Коли клієнт каже, що йому "занадто дорого", уточніть спочатку порівняно з чим. Можливо клієнт шукає найдешевший варіант і вже десь бачив дешевше. Щойно ви з'ясуєте, в чому причина, буде легше придумати відповідь.
- Відносно дорого
У розмові з клієнтом почувши заперечення дорого, не поспішайте пропонувати йому знижку або альтернативний варіант. Постарайтеся уточнити причину заперечення, що виникло, і опрацювати її. Можливо, таким чином покупець перевіряє, на що ви готові, щоб продати цю річ. Якщо він наполягає вже кілька разів, що ціна завищена, переходьте до компромісів.
- Перспектива володіння
Покупці найчастіше в розмові з продавцем уже зацікавлені в купівлі одягу. Якщо виникає заперечення "дорого", його можна усунути, змусивши людину хотіти цей товар. Розписуючи перспективу володіння даним продуктом або одягом, ви усуваєте заперечення і змушуєте покупця хотіти купити, не звертаючи увагу на ціну.
- Немає грошей зараз або взагалі?
Ставлячи це запитання, ви можете визначити фінансове становище потенційного покупця. Після отриманої відповіді можна вибудувати стратегію. Якщо людина каже, що для неї дорого зараз, запропонуйте розстрочку або доставку з можливістю зберігання на пошті. Складніше, якщо людині дорого взагалі, у такому разі можна спробувати уточнити, на яку суму вона розраховуватиме і підібрати прийнятний варіант.
- Уточнити, що саме дорого для клієнта
Лояльний підхід дасть змогу дізнатися, які саме цілі переслідує клієнт і на що може розраховувати. Під час розмови, можна постаратися делікатно запитати: "Чому дорого?". Отримавши відповідь, можна швидше переконати покупця завершити операцію.
У розмові з клієнтом необхідно:
- Не намагатися виграти суперечку.
- Прийняти його сторону.
- Ставити правильні уточнювальні запитання.
- Вислухати та відповісти виходячи з ситуації та обставин.
- Бути повчальним і уважним до думки клієнта.
У деяких ситуаціях краще промовчати, ніж загострювати ситуацію. Залишайте відгуки про власний досвід опрацювання цього заперечення.
